営業でなかなか結果が出せない、自分の提案が顧客に響かないと悩んでいませんか？
そんな悩みを解消し、営業活動を劇的に向上させるヒントを与えてくれるのが高橋浩一さんの著書『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』です。
この本は、営業力を技術として体系的に学び、誰でも実践できるノウハウを提供しています。
- 接戦を制する「3つの質問」の具体的な使い方
- 顧客とのズレを解消する「4つの力」の実践法
- 提案の質を向上させるためのロジック構築力
営業で成功したい人は必見の内容です。
▼通勤・家事の合間に手軽に学びたい方におすすめ
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』の概要
| タイトル | 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」 |
| 著者 | 高橋浩一 |
| ページ数 | 312ページ |
| 出版社 | 日経BP |
| 発売日 | 2019年10月10日 |
著者について
高橋浩一さんは、東京大学経済学部を卒業後、外資系戦略コンサルティング会社を経て、25歳で起業。
これまでに3万人以上の営業パーソンにコンサルティングや研修を提供し、「営業力は技術であり、誰でも身につけられる」という信念のもとで数多くの成功を収めています。
彼自身も「コンペで8年無敗」という輝かしい実績を持ち、そのノウハウを本書で公開しています。
『無敗営業』の要約
営業の「ズレ」を解消するためのアプローチ
営業と顧客の間には、しばしば「情報ギャップ」が存在します。
このギャップが原因で、顧客が求めるものと営業が提供するものが一致せず、商談が失敗することがあります。
本書では、このズレを解消するための方法を具体的に解説しています。
情報ギャップを解消する「3つの質問」
接戦を制するために使える3つの質問は以下の通りです。
- 接戦状況を問う質問：商談が接戦に突入した際、その状況を正確に把握するための質問。
- 決定の場面を問う質問：顧客がどのような基準で最終決定を下すかを明確にする質問。
- 背景を問う質問：顧客が置かれている状況や、決定に至る背景を深掘りする質問。
顧客とのズレを解消する「4つの力」
次に、「4つの力」を駆使することで、顧客とのズレを効果的に解消します。
- 質問力：顧客の真のニーズを引き出すためのスキル。
- 価値訴求力：提案する商品やサービスの価値を顧客に効果的に伝える力。
- 提案ロジック構築力：提案内容を論理的に整理し、説得力を高める力。
- 提案行動力：提案を確実に実行し、顧客の意思決定をサポートする力。
成功する提案の組み立て方
成功する営業提案は、「論理性」と「共感性」を両立させることが重要です。
例えば、提案書を作成する際には以下のポイントを意識します。
- 顧客の課題を明確にし、それを解決する方法を具体的に示す。
- 顧客が自社を選ぶ理由を論理的に説明する。
- 提案のメリットをビジュアルやデータでわかりやすく伝える。
これにより、顧客の意思決定を強力に後押しする提案が可能になります。
そんな方にこそAudibleはぴったりです。
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『無敗営業』の感想・書評
本書は、営業初心者からベテランまで、幅広い層にとって価値のある一冊です。
特に、以下の点が印象的でした。
- 具体的なノウハウの豊富さ：理論だけでなく、実践的なアドバイスが豊富に盛り込まれています。
- 営業を「科学」する視点：勘や経験に頼らず、再現性の高い方法論を提供している点が魅力的です。
本書を読んだ後、実際の商談で「3つの質問」を試してみましたが、顧客の反応が大きく変わりました。
質問の質を変えるだけで、相手の本音を引き出すことができ、商談がスムーズに進むようになりました。
『無敗営業』はこんな人におすすめ
- 営業の成績が伸び悩んでいる方
- 論理的な営業手法を学びたい方
- 顧客とのコミュニケーションを改善したい方
- 営業チームのマネジメントを担当している方
- 営業初心者で自信を持ちたい方
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』は、営業スキルを向上させるための具体的な手法が詰まった実践書です。
「営業力は技術であり、誰でも身につけられる」という著者の信念が、多くの営業パーソンに勇気を与えてくれることでしょう。
ぜひ、本書を手に取って、営業活動のヒントを得てください。
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