- 「大企業向けの営業って中小企業向けと何が違うの？」
- 「営業が属人化して組織的に成果を出せない…」
そんな悩みを抱えていませんか？
『エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル』（著：佐藤 亮、監修：松村 泉）は、大企業営業のメカニズムを徹底的に解説し、成功への具体的な道筋を示す一冊です。
- 大企業向け営業の成功に必要な「顧客理解」と「関係構築」
- 成果を出し続ける営業チームを作る仕組み
- 長期的なパートナーシップを築くための戦略
- アカウントチームの役割分担と効果的な運用法
大手向けの営業組織を効率化したいリーダーや営業担当者にピッタリの一冊。さっそく詳細をチェックしてみましょう！
▼通勤・家事の合間に手軽に学びたい方におすすめ
『エンタープライズセールス』の概要
| タイトル | エンタープライズセールス 大企業担当の営業組織が成果を出し続けるためのバイブル |
| 著者 | 佐藤 亮 |
| ページ数 | 272ページ |
| 出版社 | 翔泳社 |
| 発売日 | 2024年11月20日 |
著者について
佐藤亮氏は、日本HPでエンタープライズセールスとして実績を積み、現在はセールスフォース・ジャパンで営業本部長を務める営業のプロフェッショナル。
長年にわたり大企業向け営業の現場で活躍し、独自の手法で成果を上げ続けています。
本書には、著者が培った「営業改革」のノウハウが惜しみなく詰め込まれています。
『エンタープライズセールス』の要約
中小企業営業と大企業営業の違いを理解する
中小企業向け営業と大企業向け営業の手法は一見似ていますが、実は全く異なるアプローチが必要です。
営業サイクルの長さ
大企業の商談は複数の部署や決裁者が関与し、プロセスが長期化しがちです。
1年以上かかる案件も珍しくなく、この間に関係性を維持する継続的なアプローチが求められます。
顧客数の少なさ
大企業は市場内で限られた存在であり、見込み顧客を多く抱える中小企業営業とは異なります。
一度のアプローチミスが大きな機会損失につながるため、初期接触から綿密な戦略が必要です。
複雑な要件の把握
大企業では、内部の事情や業界の特性を考慮した上で、実現可能な提案を行う能力が求められます。
単なる商品説明ではなく、相手企業にカスタマイズされたソリューションを提示する必要があります。
再現性のある営業手法を構築する方法
大企業営業で成果を上げ続けるには、属人化を防ぐ「仕組み」が不可欠です。
本書では、以下のような再現性ある手法を提案しています。
アカウントチームの設置
営業プロセスを、「顧客理解」・「信頼構築」・「提案」・「成功の拡大」の4つに分解し、それぞれのプロセスを専任の担当者に割り振ることで、負担を分散させつつ高い成果を追求します。
アカウントプランの策定
顧客企業の課題や目標を深く理解し、それに応じた個別プランを作成することが重要です。
本書では、アカウントプランを作る際の具体的なポイント（データ収集、優先順位設定、提案内容の具体化など）が詳しく説明されています。
内部連携の強化
営業チームだけでなく、マーケティングや製品開発部門とも密接に連携することで、より効果的なソリューションを提案できます。
本書は、社内コミュニケーションを円滑にするための実践例も紹介しています。
顧客との信頼関係を築くアプローチ
大企業営業の成功には、顧客との長期的な信頼関係が不可欠です。
本書では、信頼を築くための具体的なアプローチを解説しています。
定期的なフォローアップ
顧客と定期的に接触し、進行中のプロジェクトや新たな課題について情報交換を行うことが重要です。
これにより、顧客のニーズを常に把握し、適切なタイミングで提案を行えます。
役員層とのコミュニケーション
大企業では、意思決定権を持つ役員層との信頼構築が大きな鍵となります。
本書では、役員層に響く提案を作る際のフレームワークや、信頼関係を強化するための実例が紹介されています。
カスタマーサクセスへの注力
単発の取引で終わらせるのではなく、顧客が提案したソリューションで実際に成功するところまで支援するカスタマーサクセスが重要です。
本書はその具体的な実施方法を解説しています。
組織を強化する育成プログラム
優れた営業組織をつくるには、メンバー一人ひとりのスキル向上が欠かせません。
本書では、大企業営業に適した人材の育成方法を具体的に紹介しています。
新人研修のポイント
実践的なトレーニングを重視し、新人が短期間で戦力になるよう指導します。
ロールプレイングやケーススタディを活用し、リアルな営業シナリオを経験させるのが特徴です。
継続的なスキルアップ
営業活動で生じた成功例や失敗例を共有し、組織全体で学びを深めるカルチャーを醸成します。
これにより、メンバー全員が常に成長を続けられます。
成果を可視化する仕組み
営業データを定期的に分析し、メンバーのパフォーマンスを評価。
データに基づくフィードバックで個々の改善点を具体化し、さらなる成長を促します。
『エンタープライズセールス』の感想・書評
本書を読んで学んだのは、大企業営業の「仕組み化」の重要性です。
特に印象的だったのは、アカウントチームを組織することで属人化を防ぎつつ、全員が協力して目標を達成する仕組みづくり。
本書に従えば、営業チーム全体で成果を出し続けられる未来が見えてきます。
『エンタープライズセールス』はこんな人におすすめ
- 大企業向け営業を担当している人
- 営業チームの成果を向上させたいマネージャー
- 長期的な営業戦略を学びたい人
- 営業プロセスの改善に興味がある人
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