【要約】「変化を嫌う人」を動かすの感想・書評

営業の現場やチームの中で、良かれと思って提案しても「うーん、それ今じゃなくていいかな」と流されてしまうことってありませんか？

がんばって魅力を伝えたのに、なぜか受け入れてもらえない――。

そんな“変化を拒む心理”の正体と、その乗り越え方を教えてくれるのが、本書『「変化を嫌う人」を動かす』です。

この本では、「人が変化を拒む4つの抵抗（惰性・労力・感情・心理的反発）」に注目し、それをどうやって解消していくかが豊富な実例と共に紹介されています。

本書を読むことで、以下のような悩みを解消できます。

そして、本書が伝えている最重要ポイントは以下の5つです。

『「変化を嫌う人」を動かす』の概要

タイトル	『「変化を嫌う人」を動かす：魅力的な提案が受け入れられない4つの理由』
著者	ロレン・ノードグレン、デイヴィッド・ションタル
監修	船木 謙一
ページ数	312ページ
出版社	草思社
発売日	2023年2月20日

著者について

ロレン・ノードグレンは、ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院の経営学教授であり、行動科学の専門家です。

共著者のデイヴィッド・ションタルも同じく行動科学の研究者で、心理学やマーケティングの分野で多くの研究実績を持っています。

二人は長年にわたり、「人がなぜ変化を拒むのか」「どうすれば行動を変えられるのか」を研究してきました。

✔ 通勤や家事中にも本を「耳で読む」
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『「変化を嫌う人」を動かす』の要約

魅力ではなく「抵抗」に目を向けるべき理由

提案やアイデアが受け入れられないのは、魅力が足りないからではない。

「抵抗」があるからだ。

人は変化に対して、無意識のうちにブレーキを踏んでしまう。

新しいことを「やってみたい」と思っても、それを妨げる心理的・感情的な壁がある。

抵抗1：惰性（今のままでいたい心理）

人は「今の状態にとどまりたい」という心理を強く持っています。

これを「現状維持バイアス」とも言います。

ある病院では、新しい電子カルテの導入に強い抵抗があったが、「一部の部署から試験導入」という形にして、徐々に全体へ広げた。

抵抗2：労力（めんどくさいと感じること）

新しいことに取り組むにはエネルギーが必要。

それを「面倒」「大変」と感じると、人は動かない。

iPhoneの初期設定時に、「旧機種からそのまま移行できる」機能は、まさにこの労力を軽減した成功例。

抵抗3：感情（不安や怒りのようなネガティブ感情）

変化に対する感情的な拒絶反応。

特に「失敗したらどうしよう」「うまくいかなかったら責任を問われる」といった不安。

「サブスクに切り替えるのが不安」と言うお客様には、「いつでも解約可能」・「返金保証あり」という情報を先に伝えると安心されやすい。

抵抗4：心理的反発（押しつけられると拒否したくなる）

「あなたに変えられたくない」という強い反発心。

人は自分の自由を脅かされると、それに反抗したくなる傾向があります。

保険の営業で「これが一番おすすめです」と断言するより、「どういう保障が安心できますか？」と聞いた方が契約に繋がりやすい。

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『「変化を嫌う人」を動かす』の感想・書評

正直、この本を読むまでは「もっと魅力的に伝えないとダメなんだ」とばかり思ってました。

でも、そうじゃなかった。

「変わらない人」を責めるんじゃなくて、「変われない理由」を知ることが大切。

提案が通らないのは、相手の気持ちを無視していたからなんですよね。

自分がいいと思っても、相手には「変わるだけの理由」がなかった。

特に営業職の人間として、「押す」ことばかりに注力していた自分に反省……。

これからはもっと「障害を取り除く」スタンスで関わっていこうと思いました。

『「変化を嫌う人」を動かす』はこんな人におすすめ

「変化しない人」を変えるには、強く押すより、そっと背中を支えてあげること。

この本は、そんな「人の動かし方」の真髄を教えてくれます。

ぜひ、あなたの現場でも「抵抗を見つけて、取り除く」アプローチを試してみてください。

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